<Summary>
- 부동산 권리분석
- 부동산중개 심리
- 임장활동
- 특약사항 작성 예
- 중개사고 사례 및 개선대책
- 사고 없는 중개계약 마무리
<Start>
- 부동산 권리분석
1. 공법분석
등기부등본, 매매계약서, 민법, 등기법, 민사특별법(임대차보호법, 상가건물임대차보호법)
2. 이용분석
토지이용계획확인서, 토지, 건축물대장, 건축법, 도시 및 주거환경정비법, 농지법, 산지법 등
3. 경제분석
탐문조사, 현장조사, 지역분석(접근성, 편리성, 발전성), 개별분석(위치, 면적, 도로, 구조, 설비), 수익분석(사용수익, 임대수익, 처분수익)
** 권리분석 중 보이지 않는 권리인 물권(유치권, 법정지상권, ..)과 채권(임차권 등)에 대해 조심해야합니다
- 부동산 중개 심리
중개 심리는 전략입니다.
매수자에게 흥비를 일으킬 소개를 준비합니다.
물건의 장점에 대해 다 설명할 필요가 없고 매수자 상태에 따라 제공하면 됩니다.
부동산 중개를 할때 심리가 중요한 이유는 별로 좋지 않은 물건도 경쟁자가 있으면 좋게 보인다~는 말이 있을정도로
심리에 따라 중개가 잘 되어 성공적인 계약을 할 수도 있고 중개가 잘 안되어 계약이 이루어지지 않을 수도 있습니다.
매도가격 조정에 대한 심리
매도자는 계약이 성사될때쯤 너무 싸게 파는것이 아닌가 하는 불안감이 있습니다.
공인중개사는 현명한 상황인식이 필요한데요, 매수자가 적극적으로 덤빈다는 인상은 불필요 합니다.
저렴하게 매입함을 강조하면서 완벽한 준비 후에 속전속결로 처리합니다.
상대되는 물건을 비교해주고 신속한 결정 요구를 위해 결정 마무리 기간을 통보해줍니다.
상담의 중요성
계약 성공 여부는 상담에 달려있습니다.
상담을 통해 고객 성격, 물건 선호도, 진성 고객인지 파악 등 상대방에 대한 정보를 얻어낼 수 있죠.
상담과 브리핑은 열정적으로 함으로 신뢰감을 유발합니다.
열의라는 것은 전염이 되는 것이고 고객 역시 열성적으로 동화되게 됩니다.
계약의 종결
초보 중개사에게 가장 어려운 부분이 계약의 종결 문제 입니다.
적절하게 매수자의 언행이나 행동을 관찰하고 상대방에 맞게 긍정적인 말과 행동을 합니다.
고객은 중개사가 끌어주기를 내심 바라기 때문에 내 손에 들어왔다 싶으면 과감히 밀어 붙이는게 좋습니다.
브리핑할때 물건의 특징, 장점, 거래된 예나 주변매매정보, 등기부등본 등을 적절히 활용하세요.
수수료 잘 받는 방법
수수료에 대한 분쟁은 흔하게, 다수 발생됩니다.
잔금시에 수수료를 받으려고 하면 사실상으로 제대로 받기 어렵습니다.
수수료를 안내려고 하거나 깎는 사람들이 많기 때문에 수수료는 잔금전에 미리 받는것이 좋습니다.
수수료를 받을때는 웃기보다 진지하게 전문가다운 모습을 보여주면서
상대방이 당연히 줄 수 밖에 없는 분위기를 만들어 주는 것도 중요합니다.
- 임장활동
임장활동이란 현장 직접 방문하여 조사, 확인하는 행위를 말합니다.
임장활동을 통해 고객 요구 조건을 파악하고 물건의 셀링포인트를 강조하며 고객의 구매 의욕을 높일 수 있습니다.
1. 현장안내 목적
흥미고객의 욕망 자극, 고객의 구입 조건을 파악, 자신 회사에 대한 성실함을 인식시킴
2. 안내시간 경로
가급적 환경이 좋은 맑은날 13-14시, 물건 3-4개를 보여주며 비교할 수 있게, 공공시설/편의시설/위치를 적절히 설명
3. 고객의 마음을 사로잡을 수 있는 내용
안정성, 투자성, 교육환경, 건강(녹지,체육), 사회적 지위, 소유자의 자부심
4. 임장활동시 확인할 사항
- 접근성 파악(도로, 대중교통 등)
- 진입도로 점검
- 주변환경과 지형파악
- 지역특성과 분위기 파악
- 정확한 경계파악
- 혐오시설 여부 파악
- 전기, 전화 인입여부 확인
- 상 하수도 검토
- 권리관계의 진정성
- 등기능력 없는 권리 : 점유권, 유치권, 분묘기지권, 상린관계, 특수지역권
- 우선적 지위보장 권리 : 임차권(주택,상가)
- 공시되지 아니한 물건의 권리 : 부속물과 종물
**
토지 : 수목의 집단, 고가의 정원수, 정원석, 조형미술품
건물 : 고가 조명시설, 고급 주방기구, 붙박이장, 커튼
임야 : 분묘기지권
- 특약 작성의 예
중개 현장에서 중요한 부분은 계약서를 잘 쓰는 것입니다.
계약서 작성행위는 법률행위이기 때문에 철저한 검토 분석이 필요합니다.
특별한 약정을 할 경우, 반드시 계약서에 특약사항을 명기합니다.
특약사항은 계약 완성때까지 위험 요소와 책임 여부를 명시해주면 중개사고 예방에도 큰 도움이 됩니다.
계약서는 구체적으로 명확히 기록하여 모호한 문구로 손해입는 일이 없도록 합니다.
특별한 약정으로 할 경우 반드시 특약사항에 명기하여 분쟁을 피할 수 있도록 합니다.
권장하는 특약사항은 다른 글에서 따로 정리하겠습니다.
- 중개사고 사례 및 개선대책
중개사고는 법률적, 경제적, 기술적, 유통적 거래사고로 구분되는데 법률적 거래사고가 가장 많습니다.
중개사고는 계약체결시부터 계약이행 단계, 계약완료 단계 안에서도 언제나 이뤄질 수 있습니다.
대부분은 등기 후 단계에서 부동산 거래사고를 경험합니다.
매도인 등 하자 고지의무, 이중매매 관련 계약 사고가 많이 있습니다.
이 외에 사기, 허위, 거짓 과장행위, 거래 당사자의 고의적 계약 불이행 사고, 거래문서 위조 및 변조 사고 등이 있습니다.
위반내용으로는 중개 대상물 확인, 설명 의무 위반이 제일 많고,
부동산 범죄, 중개보조원의 사고, 이행과정의 사고, 대리권 흠결, 중개사의 책임 특약 등이 있습니다.
공제사고 유형별 분류로 본 사고 유형으로는 다가구 주택 경매 사고가 제일 높고
확인 설명 미흡사고, 중개보조원의 고의 사고, 개업공인중개사 고의 사고, 진정성 미확인 사고, 신탁부동산 사고 등이 있습니다.
다가구 주택으로 인한 중개사고는단독 주택으로 분류하거나 구분 등기가 안되는 경우 등이 있습니다.
다세대 주택은 공동주택으로 분류하거나 가구별로 구분등기가 가능합니다. 가구별로 분양할 수도 있습니다.
부동산 중개사고 문제점
거래관행으로 인한 사고
거래 제도상 부동산 소유권 이전의 불확실성, 부동산 권리 분석 활동의 미진, 부동산 공시제도의 복잡성, 중개 대상물 확인설명서 제도
등기제도상의 문제점
등기의 공신력 결여, 등기관의 형식적 심사주의
의공인중개사제도의 문제점
실무교육의 미비, 직업윤리의식의 부재
부동산 중개사고 예방대책
개선방안 검토
- 부동산 거래관행의 개선
- 에스크로제도의 활성화
-부동산 권원 보험제도의 활성화
-권리분석제도의 도입
- 부동산 등기제도 개선
- 등기 공신력 및 등기 공무원 심사권
-등기부, 토지 및 건축물 대장 일원화
공인중개사제도의 개선 대책
- 공인중개사 제도의 질적 향상 및 전문성 제고
- 전속중개계약제도의 의무화
- 직업윤리의식 강화
부동산 거래사고 분쟁조정기구 운영
- 사고없는 중개계약 마무리
1. 계약서 기본 서류 등을 잘 챙깁니다.
(계약서, 현금영수증, 중개대상물확인서, 공제증서, 토지대장, 임야대장, 건축물대장, 토지이용계획확인원, 등기부등본 등)
2. 일반중개, 공동중개, 전속중개 ok 하지만 순가중개는 하지 않도록 합니다.
3. 중개수수료 청구의 소가 많이 일어나기 때문에 약점을 잡히지 않기 위해
항상 정직하게, 평등하게 진행합니다.
<The End>
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